黃潔梅是中石化廣西梧州石油分公司商業客戶部的客戶經理。多年來，黃潔梅作為一名女性的銷售人員，盡管她只是一名勞務工，但是她卻有著雁式的團隊理念，狼群的競爭意識和鷹隊的蛻變忍耐，一直櫛風沐雨、精耕細作，全身心的投入到中國石化的經營和服務工作中。
面對2012年經營任務僅完成了35%，但是她翻山越嶺，下工地，走市場，提服務，千方百計想辦法，千辛萬苦作服務，終于在2013年順利完成任務，2014年超額完成任務，而2015年1-5月更是實現了任務翻倍的好成績。其中服務成品油需求客戶186家，延伸非油品業務需求客戶48家。
誠心贏得新客戶
黃潔梅常常以女性特有的細膩，敏銳地捕捉商機，想方設法發展新客戶，擴大油品銷量。
2014年初，黃潔梅到龍圩區走訪一家客戶，眼尖的她發現路上新成立了一家混凝土公司。她當即走進這家公司，找到有關負責人梁先生，向他了解情況。梁先生告訴黃潔梅：他的公司剛從藤縣搬到龍圩，有其他石油公司員工與他聯系業務，他正在考慮。黃潔梅耐心地與他攀談，得知梁先生在藤縣時一直在中國石化購油，對中國石化的油品有所了解。身穿中國石化藍工裝的黃潔梅向梁先生遞上自己的名片，表明自己的身份，趁機向他講解中國石化油品的配送渠道，讓梁先生明白，無論是在藤縣，還是在龍圩，中國石化的油品數質量都是值得信賴的。接著，黃潔梅還向梁先生介紹國內外成品油的銷售形勢和價格走勢等，向他提供用油建議。梁先生并沒有立即同意從梧州石油購油，只是表示會考慮考慮。
黃潔梅并沒有氣餒，她連續好幾天都打電話問候梁先生，與他聊聊家常和龍圩近年的變化等，與梁先生交朋友，贏得梁先生的好感。黃潔梅在休息日，將上小學四年級的兒子交給父母照看，自己冒雨坐車到龍圩，和梁先生商量供油方案，并到該公司的油品倉庫，檢查油桶的擺放位置和保管措施。她根據南方日照長、雨水多的特點，建議梁先生給兩個油桶蓋一個簡易的罩棚，防止油桶日曬雨淋，以免油桶開裂生銹，影響油料質量。
梁先生覺得黃潔梅不像別的銷售人員那樣，僅僅為了銷售油品而工作，而是把他當成知心朋友一樣，為他的公司著想。一周后，他同意從梧州石油購油。
梁先生第一次購油時，黃潔梅跟著油品配送車，親自送油上門。當她看到工作人員用舊式的計量器具計發油品時，她立即告訴他們，舊式計量器發油數量不準確，容易發生油品數量糾紛，它已經被淘汰了。卸好油以后，黃潔梅帶著該公司的員工，到市場上購買新的計量器具，并教他們使用和保管。
黃潔梅用誠心和細心，贏得了梁先生的信賴，使他成為梧州石油的忠誠客戶。黃潔梅常說，只有把客戶當成朋友，客戶才會相信你，相信中國石化，做中國石化忠誠的客戶。兩年多來，她新發展了10多個優質客戶，為公司增加銷量 300多噸。
真心服務老客戶
2013年初，黃潔梅在整理客戶檔案時發現，一些曾經在梧州石油購油的客戶流失了。她尋找客戶以前留下的資料，開展了走訪調研工作。她頂烈日、冒風雨，逐家上門走訪，積極向客戶宣傳中國石化的服務理念和服務標準，將客戶的用油需求、對油品質量和價格的敏感度以及配送要求等一一記錄下來。
在走訪某客運公司時，黃潔梅了解到該公司負責人鄧先生是廣州人，平時喜歡喝梧州的六堡茶，她便抽空上網查找六堡茶的有關知識，找老鄉了解六堡茶的制作過程，以便自己與鄧先生聊天時，有更多的共同話題。2013年5月的一天，黃潔梅獲悉鄧先生在生日當天還要在梧州處理業務，沒空趕回廣州，與家人慶祝生日。她便與同事一起，買了一個生日蛋糕，送給鄧先生，祝福他生日快樂。鄧先生說這是他10多年來在梧州第一次吃到的生日蛋糕，對中國石化員工如此熱情貼心的服務，非常感動，表示會重新考慮從梧州石油購油。黃潔梅按照“一戶一策”的經營策略，立即為鄧先生的客運公司制定供油和配送方案，承諾全程幫忙辦理相關業務，讓鄧先生放心地在梧州石油購油。
此后，雖然經常有系統外的單位聯系鄧先生，但鄧先生一直都選擇在梧州石油購油，成為梧州石油的鉆石級大客戶。
為挽回其他的流失客戶，黃潔梅不辭勞苦，一遍遍地下工地、去礦山、跑物流客運公司，3個厚厚的筆記本密密麻麻地寫滿了客戶走訪日記。她將這些流失客戶整理成價格敏感型、服務需求型和油品保供型，向公司領導匯報，制定相應的營銷服務策略：對價格敏感型客戶，黃潔梅承諾每天發送油品價格信息，以便客戶在購油時，對價格心中有數;對服務需求型客戶，黃潔梅承諾全程做好售前、售中和售后的服務工作，讓客戶放心在梧州石油購油;對油品保供型客戶，黃潔梅爭取公司的支持，在她與同事們鍥而不舍的努力和精心周到的服務下，兩個多月后，原本流失的42個社會站客戶全部成為公司的“回頭客”，為公司每年新增銷量4000多噸。
精心管理好客戶
黃潔梅按照“維大穩小”的原則，對客戶進行精心管理。
對鉆石級及黃金級的大客戶，黃潔梅每天關注客戶的提油情況，一旦發現客戶提油速度與其用油需求不成比例的特殊情況時，她多渠道了解競爭對手的營銷策略，聯系客戶，傾聽客戶意見，并根據實際情況，為他們提供油罐(加油機)、安全數質量培訓、技術指導等增值服務，有效地穩定大客戶。
對于購油量對較小的客戶，黃潔梅經常上門走訪，了解他們的需求和庫存情況，對客戶的購油工作提出有益的建議，做好動態管理，當好客戶的“理油”管家;并及時為客戶做好油品配送工作，增強客戶的購油信心，提高客戶的購油積極性。
努力提高業務素質
黃潔梅除了全心全意做好客戶的售前、售中及售后服務工作外，在不外出走訪客戶的情況下，她主動虛心地向其他管理崗位的同事們學習，盡心盡力做好部門每周及每月的直分銷銷售分析工作，為了有效做好市場分析，她每天都對當天的市場銷售情況進行日記形式的記錄，每月認真細致地撰寫經營情況分析，得到了領導的肯定。
今年4月份，黃潔梅參加廣西石油分公司的ERP系統講師組的培訓班學習，由于之前從沒有系統學習過ERP系統，她對該系統的認知程度僅停留在每天簡單的做訂單的基礎上，對于此次的講師培訓，黃潔梅完全沒有信心。在部門領導的鼓勵下，她對培訓課程除了認真做好筆記外，在操作練習的時間里，黃潔梅不厭其煩地大量進行練習，在練習的過程中出現的問題認真記錄并尋找解決方法，最終以94分的成績完成了ERP系統的講師培訓。
作為一名普通的中國石化勞務工人，黃潔梅同志自1998年進入中國石化系統以來，就從一名加油站發油員做起，兢兢業業，禮貌待人，熱誠待客，工作17年來，作為一名基層員工，在平凡的工作崗位上，在點點滴滴的繁復中，她始終貫徹落實著“比學趕幫超”精神，以實際行動詮釋“中國石化每一滴油都是承諾”，全心全意做好客戶的“理油管家”，贏得了客戶的肯定和稱贊。
中國石化梧州石油分公司
2015年6月12日
